La relation marque-vendeur, levier stratégique de motivation de la force de vente

Résumé

La force de vente constitue une entité importante de l’entreprise, supportant sa stratégie et participe activement à sa productivité. Afin qu’elle réalise sa mission d’une manière performante et efficace, elle a besoin d’être motivée. En plus des méthodes classiques de motivation, à savoir le soutien du management et les systèmes de contrôle basés sur le résultat ou sur l’attitude, la relation marque-vendeur se définie comme étant un nouveau levier puissant et durable pour motiver la force de vente. Le présent article présente ces différents leviers de motivation de la force de vente et surtout celui basé sur la relation marque-vendeur.

Mots clés : marque, force de vente, marque-vendeur, motivation.

Abstract

The selling power of each company is an important entity, she support that strategy and she participate actively in his productivity. To achieve their mission every day with efficacy and performance, she must be motivated. Other the classic methods of motivation: management support and control systems based in results or attitude, the mark-seller relation is a new great lever to motivate the selling power. This article present these different motivation levers of the power selling and specially that based for mark-seller relation.

Key words: mark, selling power, mark-seller, motivation